Verkäuferschulung: Key-Account-Management - Großkunden systematisch akquirieren, binden und halten

Der Erfolg im Verkauf hängt stark von der richtigen Strategie im Key Account Management ab, da ein Großteil der Umsätze meist von einer kleinen Kundengruppe generiert wird. In modernen Märkten, die von Kundenkonzentration und starkem Wettbewerb geprägt sind, ist die Etablierung eines effektiven Key-Account-Management-Kurses entscheidend. Dieser Kurs bietet die Möglichkeit, Großkunden gezielt zu gewinnen, an das Unternehmen zu binden und langfristig zu halten, was für den Markterfolg und die Schaffung von Wettbewerbsvorteilen von zentraler Bedeutung ist.

Der Kurs richtet sich an Fachleute im Verkauf, die ihre Fähigkeiten im Umgang mit Schlüsselkunden verbessern möchten. Teilnehmer lernen, strategische Beziehungen zu entwickeln, die nicht nur beidseitig profitabel sind, sondern auch dazu beitragen, ihre Marktposition zu stärken. Durch praxisorientierte Ansätze und Übungen bietet die Schulung Werkzeuge, mit denen sich Teilnehmer gezielt auf die Gewinnung und Pflege von Großkunden konzentrieren können.

Ein besonderes Highlight des Intensiv-Trainings ist das Ziel, den Teilnehmenden zu verdeutlichen, wie wichtig es ist, Markt- und Potenzialanalysen sowie effiziente Kundenbedarfsanalysen durchzuführen. Dadurch wird eine nachhaltige Geschäftsbeziehung aufgebaut, die nicht nur unmittelbare Erfolge, sondern auch langfristige Sicherheit im Geschäftsumfeld gewährleistet.

Das Training ist praxisnah gestaltet, wobei reale Geschäftsszenarien zum Einsatz kommen. Durch den Austausch von Erfahrungen und Übungen am eigenen Produkt oder Konzept können Teilnehmende das Gelernte direkt anwenden. Ein Vorteil dieses Kurses ist die begrenzte Teilnehmerzahl, wodurch eine intensive und fokussierte Lernumgebung geschaffen wird.

• Selbstverständnis und Eigenmotivation des KAM
• Verantwortungsbereich und Aufgaben des KAM
• Die Erwartungen und Anforderung der Kunden an den KAM
• Die Markt- und Potentialanalyse (Entwicklungen, Stärken, Schwächen)
• Systematisch Wettbewerbsbeobachtung und Benchmarking
• Die Entwicklung des strategischen KA-Management-Konzepts
• Aufbau und Inhalt eines Success-Plans bzw. eines Account-Plans
• Kundenbedürfnisse erkennen und in Verkaufsmaßnahmen umsetzen
• Persönliche Kundenverantwortung organisieren und praktizieren
• Professionelle Kunden-, Bedarfs- und Potentialanalysen
• Effizienter Einsatz von Informations- und Planungstools
• Der Aufbau eines Kundenkontaktplanes
• Gesprächs- und Verhandlungsstrategien mit Key Accounts
• Psychologie der Verhandlung mit Gruppen
• Techniken zur Durchsetzung von Preisen und Konditionen
• Nutzen argumentieren und Mehrwert darstellen
• Der KAM als Beziehungsmanager – intern und extern
• Vertriebscontrolling und Erfolgsmessung für das KA-Management
• Betriebswirtschaftliche Kennziffern des Key Account-Controlling
• Gezielte Auswahl und Bewertung von Key Accounts
• Wirtschaftlichkeitsanalyse und Berechnungsmethoden für den Kundenwert
• Die Prozessintegration des KA-Managements in das eigene Unternehmen
• Die Vermeidung der typischen Fehler und Fettnäpfchen im KA-Management

Trainings-Methodik

• Systematische und sofort umsetzbare Inputs durch die Trainerin oder den Trainer
• Praxisbezogene Übungen zu den Inhalten
• Training am eigenen Produkt/Konzept (falls gewünscht)
• Erfahrungsaustausch
• Streng begrenzte Teilnehmer- und Teilnehmerinnenzahl
• 1-tägiges Intensiv-Training (Crash-Kurs)