Verkäuferschulung: Key-Account-Management - Großkunden systematisch akquirieren, binden und halten

Wer im modernen Vertrieb erfolgreich bleiben möchte, kommt am professionellen Umgang mit Schlüsselkunden nicht vorbei. Da rund 80 Prozent des Umsatzes von etwa 20 Prozent der Kunden abhängen, entscheidet die gezielte Betreuung dieser Großkunden maßgeblich über den nachhaltigen Geschäftserfolg.

In Märkten, die zunehmend von Kundenkonzentration und Verdrängungswettbewerb geprägt sind, gewinnen strategische Großkunden enorm an Bedeutung. Sie sichern nicht nur langfristige Markterfolge, sondern bilden auch die Grundlage für echte Wettbewerbsvorteile und durchdachte Markteintrittsstrategien.

Die Weiterbildung Verkäuferschulung: Key-Account-Management - Großkunden systematisch akquirieren, binden und halten richtet sich an Vertriebsverantwortliche und Verkäufer, die Schlüsselkunden gezielt gewinnen und langfristig binden wollen. Teilnehmende lernen, wie sie zu ihren wichtigsten Kunden eine beiderseits profitable und stabile Geschäftsbeziehung aufbauen.

In diesem praxisorientierten Key-Account-Management Kurs erarbeiten Sie ein fundiertes Handwerkszeug, das von der strategischen Kundenanalyse über wirksame Verhandlungstechniken bis hin zum Vertriebscontrolling reicht. So gelingt es Ihnen, Ihre Markt- und Wettbewerbsposition spürbar und dauerhaft zu festigen.

Durch sofort umsetzbare Impulse, praxisnahe Übungen am eigenen Produkt sowie den Erfahrungsaustausch in einer streng begrenzten Teilnehmerzahl profitieren Sie von einem intensiven Lernformat. Das kompakte Eintages-Training sorgt dafür, dass Sie schnell anwendbares Wissen für den Vertriebsalltag mitnehmen.

• Selbstverständnis und Eigenmotivation des KAM
• Verantwortungsbereich und Aufgaben des KAM
• Die Erwartungen und Anforderung der Kunden an den KAM
• Die Markt- und Potentialanalyse (Entwicklungen, Stärken, Schwächen)
• Systematisch Wettbewerbsbeobachtung und Benchmarking
• Die Entwicklung des strategischen KA-Management-Konzepts
• Aufbau und Inhalt eines Success-Plans bzw. eines Account-Plans
• Kundenbedürfnisse erkennen und in Verkaufsmaßnahmen umsetzen
• Persönliche Kundenverantwortung organisieren und praktizieren
• Professionelle Kunden-, Bedarfs- und Potentialanalysen
• Effizienter Einsatz von Informations- und Planungstools
• Der Aufbau eines Kundenkontaktplanes
• Gesprächs- und Verhandlungsstrategien mit Key Accounts
• Psychologie der Verhandlung mit Gruppen
• Techniken zur Durchsetzung von Preisen und Konditionen
• Nutzen argumentieren und Mehrwert darstellen
• Der KAM als Beziehungsmanager – intern und extern
• Vertriebscontrolling und Erfolgsmessung für das KA-Management
• Betriebswirtschaftliche Kennziffern des Key Account-Controlling
• Gezielte Auswahl und Bewertung von Key Accounts
• Wirtschaftlichkeitsanalyse und Berechnungsmethoden für den Kundenwert
• Die Prozessintegration des KA-Managements in das eigene Unternehmen
• Die Vermeidung der typischen Fehler und Fettnäpfchen im KA-Management

Trainings-Methodik

• Systematische und sofort umsetzbare Inputs durch die Trainerin oder den Trainer
• Praxisbezogene Übungen zu den Inhalten
• Training am eigenen Produkt/Konzept (falls gewünscht)
• Erfahrungsaustausch
• Streng begrenzte Teilnehmer- und Teilnehmerinnenzahl
• 1-tägiges Intensiv-Training (Crash-Kurs)